Fitness: quando la motivazione fa goal (setting)

Nei cosiddetti corsi "motivazionali" è spesso citata una frase di Brian Tracy, famoso formatore americano, che recita: "Se non definisci i tuoi obiettivi, raggiungerai gli obiettivi di altri". Accorgerci di aver lavorato per un periodo di tempo, più o meno lungo, per raggiungere qualcosa che non interessava a noi in prima persona ma a qualcuno che, magari, pensava più al suo tornaconto, è il viatico della perdita di entusiasmo e della demotivazione. Il cliente di una palestra o di un Personal Trainer deve essere aiutato, innanzitutto a individuare con "oggettività e metodo" il suo obiettivo e poi, chiaramente, a creare un percorso per raggiungerlo. Purtroppo, spesso accade che chi dovrebbe gestire questo delicato momento di anamnesi compia grossolani errori o venga guidato da altri interessi piuttosto che da quelli del cliente. Ancora oggi vediamo troppe palestre e troppi Personal Trainer poco preparati nel cosiddetto Goal Setting e troppo interessati a ciò che vendono piuttosto che al vero scopo del loro mestiere: fare del bene alle persone e aiutarle a migliorare il loro stile di vita e il loro benessere. Molti protagonisti del nostro settore (imprenditori, formatori o istruttori che siano) hanno più timore di perdere i loro clienti che il desiderio di vederli cambiare, per questo nascono legami duraturi basati sulla sottomissione piuttosto che sulla soddisfazione e la motivazione. L'esistenza di abbonamenti pluriennali o di pacchetti di Personal Training da 200 lezioni e di una demotivazione dilagante nei praticanti di fitness è la dimostrazione che è più facile sottomettere un cliente che lavorare sulla sua motivazione e sulla sua crescita. Chiaramente, ciò non succede solo nel fitness ma in tanti altri settori che hanno a che fare con la crescita personale e con l'insegnamento. Quando si fa troppa leva sulla tecnica, rendendo complicato qualcosa che invece potrebbe essere divulgato con semplicità e chiarezza, è evidente che si sta creando sottomissione e non motivazione. L'aspetto deprimente (per il settore) è che la sottomissione funziona ma, purtroppo o per fortuna, solo per un certo tempo. La storia, a tutti i livelli, lo ha insegnato a più riprese, il fitness anche. Un cliente sottomesso probabilmente continua a comprare abbonamenti, pacchetti o corsi ma se non ha saputo individuare e perseguire i suoi veri obiettiviabbandonerà per sempre la pratica del fitness con un brutto ricordo da condividere. Non frequenterà più la palestra, lascerà il Personal Trainer o smetterà di studiare con la sensazione di aver buttato tempo e soldi e con la certezza di dover fare altro per migliorare il proprio benessere. Potrebbe sembrare una visione disfattista della situazione ma i numeri parlano e difficilmente mentono: la fidelizzazione "media" delle palestre è drammaticamente sotto la soglia del 50%, quella dei trainer intorno al 70% (che potrebbe sembrare elevata ma non lo è) . Sono dati che fanno chiaramente capire che c'è qualcosa che non va e che, se non si cambia tendenza, questi dati faranno molto male al settore perché indicano una crescente massa di clienti scontenti, delusi e demotivati.

Potremmo concludere che il primo vero obiettivo di palestre e Personal Trainer dovrebbe essere quello di imparare a lavorare sulla motivazione dei clienti partendo dagli obiettivi dei clienti e da un corretto Goal Setting: sarà l'argomento del prossimo articolo su Ftiness33. Stay tuned!

Roberto Tiby
(Formatore e Docente in ambito Marketing e Comunicazione